主持人： 钟 欣 农民日报社农资周刊编辑部副主任
嘉 宾： 张福锁 农业部测土配方专家组组长、中国农业大学资源与环境学院教授
李 荣 全国农业技术推广服务中心土肥技术处处长 徐 茂 江苏省耕地保护站站长
企 业： 张金贵 江苏苏农农资连锁集团股份有限公司副总经理
主持人：现在我们进行第六场对话。我们在这里邀请到的嘉宾是江苏苏农农资连锁集团股份有限公司副总经理张金贵先生，以及江苏省耕地保护站站长徐茂先生。可以说在业内一提起苏农连锁，大家首先就会想到它是一家比较有名的农资流通企业。可是我们这家农资流通企业在2005年的时候，竟然开始做起了配方肥的生产，所以我在这里很想问一下张总，作为一家知名的农资连锁品牌企业，为什么您想到进行配方肥的生产？不知道当时是有怎样的一种设想？
张金贵：主持人好！刚才您这个问题提的很好，作为一个农资流通企业，涉足到生产领域。从化肥生产的角度来讲，但是长期以来对于化肥的使用带来了很多的问题，一方面也是利用率偏低，造成了资源的浪费。另外一方面，也导致了农作物的生产能力下降，从而也带来了环境的恶化。国家倡导测土配方施肥是利国利民的一件大事，对于我们来讲，我们苏农过去长期以来承担了江苏省农资流通的一个主渠道。应该讲我们是一个高速增长的企业，我们想既然测土配方施肥这项工作是利国利民，有利于解决刚才我们提出的不足和问题，我们作为龙头企业，我们应当做一些思考。所以说我们在测配产供施这五个方面，我们想尽可能多地参与。
张金贵：同时我们也感觉到，在我们过去农资，特别是化肥的供应过程当中，在我们测土配方施肥这项工作推广开了以后，我们感觉到大配方的工艺不能解决土壤养分的测土配方的需求，所以我们决定把它很好地结合起来。当然这项工作我们得到了省农委对我们的关心和支持。所以我们也积极参与这项工作。作为苏农连锁来讲，我们在江苏是规模最大、网络最全、影响最深的农资流通主渠道企业。通过这项工作，通过参与测土配方施肥，也是促进了我们连锁分工部门的增强，有利于我们企业做大做优。所以我们2012年连锁的经营份额也达到了127亿。目前我们全省有8大跨区域的配方中心和40多家中心站，以及2500多家连锁店，给农民提供质优价廉优质的配方肥。
主持人：我们知道在配方肥的产业化的过程中，苏农连锁应该说是做了很多的工作，苏农牌的配方肥可以说覆盖了整个江苏省，据我们所知，好象在安徽、浙江等周边的省区也都有应用。所以我们今天讨论的是配方肥的产业化问题，就想请张总说一下，比如说我们如何利用我们苏农连锁的农资流通网络，把我们整个的配方肥产业做强做大的？谢谢！
张金贵：在这方面我们也是进行了一定的尝试，而且取得了成果。作为一个以流通起家的这样一个连锁企业，我们在测土配方施肥这项工作中，把它作为一个利国、利民的事情，而且是讲效果的一项工程。我们在这个过程当中充分发挥了我们连锁的一些优势。一方面，我们通过抓对接来找重点。这个对接主要是我们2005年推出了测土配方施肥以后，我们和省农委进行对接，得到了他们的支持和悉心指导。2005年9月我们专门投资成立了比较早的一家，以测土配方肥料作为我们企业名称的这样一个生产型的企业。而且通过我们各地的连锁店、连锁中心店，我们也是实现了配方的集成。同时我们还与测土配方的相关性，当然后来是到了部省级的示范性机构进行对接。这是一方面，抓对接，找重点。
张金贵：第二，抓生产，保质量。我们企业也是比较早的引进了ISO国际质量体系，我们通过了这样的一个认证，我们也导入了卓越绩效管理体系。在生产方面，因为对于我们连锁企业来讲，我们一个是抓好生产，另外一个是质量控制。利用我们连锁企业的集中采购的控制，对于原料进行把关。三证不全的不进，检疫不合格的不进，有不良记录的不进。同时我们也是通过质检、送检、抽检确保产品的质量。另外我们通过全省的连锁店，及时对农户的回访，以及我们聘请第三方中介机构进行客户满意度的评估，能够了解农民的需求。在这方面应该讲我们还是对现在苏农对社会还是很有效果的。
张金贵：第三，抓推广，保效果。推广方面我们主要是五个方面的推广：一个是公益宣传的推广。我们比较早的在江苏进行公益广告的宣传，对于测土配方施肥进行宣传。而且我们利用农民喜欢看的一些频道进行宣传。第二，专业的推广。我们开设专栏、讲座进行宣传，对测土配方施肥专业知识进行宣传。第三，施肥经营方法进行推广。通过智能查询，我们叫一体库，是一个触摸屏，来宣传测土配方施肥方面的知识。同时我们通过试验示范，在农业部门的支持之下进行一些示范方的试验，逐渐推广。第五，在培训方面定向培训。我们对经销商进行培训，对农户进行培训，和广大的农民进行互动。从而使得我们配方肥真正能够做到产销联网，并且能够给农民带来实惠。
张金贵：第四，抓服务，保客户。这个就是刚才主持人提到的，连锁企业渠道很重要。2003年我们开始建了一乡一站、一村一看，我们通过政府相关的网络工程，提升了我们的形象，增加了我们的服务功能。在苏农连锁店经过几年的发展，我们已经有2500多家连锁店。同时我们还有一个做法叫五个一，一条横幅，宣传的横幅。一张宣传画，一张施肥经营表，一张施肥卡，使农民更好地购买施用这个配方肥。我们在全省的40多个县，应当讲对于配方肥的推广非常好。
第五，抓创新，保效率。我们成立这个测土配方施肥公司以后，我们在江苏省农业部门的大力支持下，对我们连锁渠道统一进行授权，让知道这个配方肥虽然好，但是还要买到好的，到我们苏农连锁公司去买还是比较放心的。我们江苏省也是把我们苏农配方肥作为推荐产品，而且我们苏农作为服务单位，也积极参与配肥站的工作。在测配产供施的过程当中，我们应当讲尽可能多地参与，我们也在积极地完善系统。
张金贵：同时我们还抓我们的工作方式方法。除了我们的生产和工艺，我们还开展了良肥施肥、代售代耕（音）一系列的方法，我们还建立了一点通，使得这项工作能够真正落到实处。我们和中科院进行合作，建立农资物联网技术。同时我们开发这个平台，也是宣传培训指导和教育农民。谢谢！
主持人：谢谢张总的详细介绍。刚才张总提到了通过苏农连锁的网络，可以做到很多地方村民买肥不出村，我觉得我们在座的土肥工作方面的业内人士，可能对于您说的这一点是很感兴趣的。同时我们大家也都知道，江苏省近年来在全国测土配方施肥工作中应该说是作出了不少新的探索，比如说比较重视智能配肥站的开发和建设。我想问一下张总，从您做企业的角度，您是怎么看智能配备站的做法，苏农连锁在这方面有什么样的想法或者做法？
张金贵：智能配肥站，我们和省耕保站、土肥站合作，比较早地利用江苏省的测土数据库，开发出来配肥站是一个精确配肥的有利的工具。我们知道配方肥是大配方，不能做到根据每一个平台、每一种作物精准的精确的施肥。而智能配肥站在方面能起到一个很好的作用。作为我们苏农也是积极开展这个智能配肥工作。实际上在实施过程当中可能有一些困难，一个是现场配肥是不是需要生产许可的问题？第二，有一个费用的问题。第三，这样的一个智能配肥，老百姓农民还有一个接受的过程。可喜的是我们农业部和质检总局、工信部联合发出了推广配方肥的意见，在这里面解决了年产量两万吨、每小时加工2.8吨这样的不进入市场流通的现场配肥供应，不需要这个生产许可证，我觉得解决这个问题还是比较好的。
张金贵：当然这项工作确实有刚才提到的两个方面的问题，这两方面需要有一个过程。所以我们在测土配肥流通，在现场配肥的时候需要积极稳妥来做。所以我们苏农连锁也是继续在一些具备条件的连锁店引进了智能配肥站。同时我们也是不断地总结。
